Das Erfolgsgeheimnis der CSP2 Zukunftspartner

Dirk Heidemann beim Telekom Partnertag GK 2021 Dirk Heidemann während seines Vortrags beim Telekom Partnertag GK 2021

Telekom Partner erhalten über das Cloud Solution Partner Programm CSP2 die Möglichkeit, Microsoft Cloud-Lösungen und Managed Services gewinnbringend zu vermarkten. Sie entscheiden dabei selbst, welche Produkte sie einzeln oder in Kombination anbieten und ob sie diese um eigene Leistungen oder Lösungen anderer Hersteller ergänzen wollen. Einige Unternehmen tun das bereits sehr erfolgreich – wir nennen sie die Telekom CSP2 Zukunftspartner. Mit einigen von ihnen haben wir spannende und teils sehr persönliche Gespräche geführt und dabei nach ihrem Erfolgsgeheimnis gefragt. Heute sprechen wir mit Dirk Heidemann über das Programm und was er glaubt, was die Zukunftspartner so erfolgreich macht.

Um die Leserinnen und Leser abzuholen: Herr Heidemann, was ist in Ihren Augen das Besondere am CSP2 Partnerprogramm?

Dirk Heidemann: Die Rahmenbedingungen des Programms werden ja zum großen Teil von Microsoft vorgegeben und sind damit bei allen Distributoren identisch. Was unser Cloud Solution Provider Programm aber einzigartig macht, ist der Fakt, dass wir der einzige Telekommunikationsanbieter sind. Und nicht nur irgendeiner, sondern die Telekom, der größte Telekommunikationsanbieter in Deutschland und Europa und auch einer der führenden weltweit. Unsere Markenwerte haben sich gerade in den letzten Jahren sehr positiv nach oben entwickelt. Laut der aktuellen Studie „Brand Finance Global 500“ hat die Marke Telekom mittlerweile einen Wert von 51,1 Milliarden US-Dollar und ist damit die wertvollste europäische Telekommunikationsmarke. Außerdem sind wir der einzige Anbieter, der auch einen Endkunden-Zugang hat. Das ist für mich neben der Marke der entscheidende Punkt: Über unser Programm besteht die Möglichkeit, auch vertrieblich mit der Telekom gemeinsam aktiv zu sein und Co-Selling miteinander zu betreiben. In unserem aktuellen Telekom CSP2 ZUKUNFT2 Magazin (S. 29-31) haben wir dazu einen lesenswerten Beitrag mit ganz praktischen Tipps geschrieben.

Tipps, um ein besonders erfolgreicher CSP2 Partner zu werden und damit zu Partnern, die Sie ja auch „Zukunftspartner“ nennen. Wieso eigentlich?

Auf den ersten Blick sieht es ja vielleicht so aus, als würde es nur darum gehen, Lizenzen weiterzuverkaufen. Das kann oder sollte es aber nicht sein, denn damit wird man wahrscheinlich kein nachhaltiges Geschäft aufbauen können. Sowieso sind die Margen im reinen Reselling-Bereich eher gering und sogar rückläufig. Für ein nachhaltiges Geschäftsmodell kann man also zwar das Reselling von Lizenzen und das Mitschwimmen auf der Erfolgswelle von Microsoft als gute Grundlage nehmen, sollte aber auch eigene Dienstleistungen mit dazu packen. Das kann eine Verknüpfung mit anderen Lösungen sein, das Schnüren einzigartiger Pakete oder das Angebot von Managed Services. Richtig interessant wird es dann, wenn man selbst Workflows bis hin zur eigenen Software entwickelt. Und die meisten unserer Zukunftspartner haben genau das getan. Dafür haben sie sich eine sehr große Kompetenz bei den Microsoft Themen und – zum Beispiel durch Spezialisierung – eine gewisse Uniqueness aufgebaut, mit der sich auch attraktive Margen realisieren lassen. Gute Beispiele für eigene Plattformen oder eigene Software finden sich bei der blue-zone AG oder DHC. Da unser Programm darauf abzielt, alle unsere Partner zu fördern und sie zu inspirieren, ihr Geschäft weiterzuentwickeln, stellen wir regelmäßig erfolgreiche Partner vor – unsere Zukunftspartner eben.

Erfolgsgeschichten unserer Zukunftspartner

Die Erfolgsgeschichten unserer Zukunftspartner

Wir haben einige unserer erfolgreichsten Cloud Solution Partner zu spannenden, persönlichen Gesprächen getroffen und sie nach ihrem Erfolgsgeheimnis gefragt. Lassen Sie sich von den Erfolgsgeschichten der Telekom Zukunftspartner inspirieren und werden Sie vielleicht bald selbst einer.
 

Wie erleben Sie denn die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern beziehungsweise welche Voraussetzungen bringen potentielle Partner im Idealfall mit?

Ich sage es mal so, sie müssen ticken wie wir. Was ich damit meine: Unser CSP2 Programm bietet den Partnern zahlreiche Unterstützungsmöglichkeiten. Das kann die Beteiligung an Marketingaktivitäten seitens der Partner sein – angefangen bei der Konzeption über die Implementierung bis zur Umsetzung. Das kann aber eben auch der Schulterschluss mit unseren Direktvertrieben sein. Bedeutet: Die Partner bringen den Kolleginnen und Kollegen vom Direktvertrieb zum Beispiel über das Reselling von Lizenzen Umsatz. Dafür werden sie entsprechend ihrer Kompetenzen und angebotenen Lösungen auch von unseren Direktvertrieben weiterempfohlen oder man spricht Kunden einfach gemeinsam an. Wer eine Partnerschaft ähnlich versteht und nicht alleine auf den Preis schaut, wird mit uns sicher schnell glücklich. Für beide Seiten wird es meines Erachtens eben erst wirklich interessant, wenn man wirklich Willens ist, die Zusammenarbeit mit uns auf eine breitere Basis zu stellen als nur eine reine Einkaufsverbindung. Das geht aber tatsächlich nicht von heute auf morgen. Das gegenseitige Vertrauen muss auch erstmal wachsen.

Dafür ist aber auch ein wirklich enger persönlicher Kontakt nötig. Können Sie den als Telekom überhaupt leisten?

Das ist natürlich ein ganz wichtiger Punkt und ein Alleinstellungsmerkmal der Telekom. Jeder unserer Partner hat zusätzlich zum Callcenter einen persönlichen Partner Account Manager und einen Ansprechpartner im Direktvertrieb – das können und wollen wir uns als Telekom einfach leisten. Woanders gibt es halt nur ein Callcenter, das vielleicht noch nicht einmal deutschsprachig ist. Mit dem Partner Account Manager kann der Partner besprechen, welche anderen Geschäftsmodelle vielleicht noch interessant sein könnten oder welche Tür zu einem anderen Bereich der Partner Account Manager vielleicht noch öffnen kann. Der Ansprechpartner im Direktvertrieb hingegen hilft beim gemeinsamen Verkaufen. Es gibt also vielfältige Möglichkeiten und ganz viele persönliche Kontakte, die dazu beitragen, dass die Zusammenarbeit für beide Seiten erfolgreich ist. Das macht uns auch einzigartig am Markt.

Wie kam es dann eigentlich zur Idee der Zukunftspartner?

Im April 2020 saß ich mit meinem Chef zusammen und wir haben uns darüber unterhalten, wie sich unser Geschäft generell so entwickelt und welches Potential eigentlich im Cloud-geschäft steckt – nicht nur für uns, sondern auch für unsere Partner. Und wir kamen zu dem Punkt, dass unser CSP2 Programm eine klassische Win-Win-Situation ist, in die beide Seiten das einbringen, was sie jeweils am besten können und so voneinander profitieren. Unser Resümee war: Das ist die Zukunft und unsere Partner sind die Partner für die Zukunft – Zukunftspartner also.

Welche Zukunftspartner kommen Ihnen direkt in den Sinn, weil Sie irgendwie besonders waren?

Das ist schwer, aber bei Seyit Üzümcü von sey-IT zum Beispiel beeindruckt mich schon sehr, wie er sich von einer One-Man-Show zu einem der renommiertesten Microsoft Lizenzexperten in Deutschland entwickelt hat. So hat er nicht nur ein sehr gutes und nachhaltiges eigenes Geschäft entwickelt, sondern arbeitet auch mit der Telekom auf einer sehr breiten Basis zusammen, was bis zur Weiterbildung und Beratung unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter führt. Ein anderer außergewöhnlicher Fall ist Arineo: Ein Start-up, das vollkommen branchenuntypisch seinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern gehört, also employee-owned ist. Aber eben nicht nur das. Arineo hat es auch verstanden, sich mit einer starken Spezialisierung, eigenen Managed Services und auch eigenen Softwareangeboten in nur wenigen Jahren zu einem erfolgreichen Unternehmen mit mehr als 100 Angestellten zu entwickeln.

Dirk Heidemann, Telekom

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Dirk Heidemann
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