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Ein Jahr Cloud Solution Partner Programm CSP2

Anfang 2018 beginnen die Vorbereitungen für ein neues Partnerprogramm der Telekom. Parallel dazu laufen bereits die notwendigen Vertragsverhandlungen mit Microsoft, die im Oktober erfolgreich enden. Noch vor Jahresende startet eine Pilotphase mit zehn Partnern, die dafür kurzfristig gewonnen werden können. Und pünktlich zum Telekom Partnertag im Juni 2019 konnte der offizielle Launch verkündet werden. Ein Jahr später sprechen wir mit Dirk Heidemann, der den Marktangang des Programms von Beginn an federführend begleitet hat, über die zurückliegenden zwölf Monate und werfen natürlich auch einen Blick in die Zukunft.

cloud-solution-partner-ein-jahr-csp Rückblick auf das erste Jahr Telekom Cloud Solution Partner Programm: Die Zahlen und der Enthusiasmus stimmen

Herr Heidemann, wie kam es zum Launch des Microsoft CSP-Partnerprogramms?

Dirk Heidemann: Wie so oft im Leben haben da einige Dinge zusammengespielt. Wir hatten bereits Erfahrungen mit ähnlichen Vorläuferprogrammen für Partner gesammelt, zum Beispiel mit unserer Skype-for-Business- oder damals noch Lync-Plattform. Außerdem sind wir ja bereits seit einigen Jahren als Microsoft CSP-Anbieter im Direktgeschäft erfolgreich unterwegs – mittlerweile ja sogar die Nr. 1 in Europa. So konnten wir auf teils bereits vorhandene Technik und die Erfahrungen unseres Cloud Portal Teams setzen. Und – vielleicht der wichtigste Punkt – wir wussten, dass bei unseren Partnern großes Interesse für das Thema vorhanden ist. Also lag es nahe, ein entsprechendes Angebot für Partner zu schaffen. Ein entscheidender Aspekt – auch bei der Telekom – ist dann aber auch immer, dass es Menschen gibt, die sich persönlich für ein Thema einsetzen – gerade auf Management-Ebene. Die haben wir glücklicherweise in Person von Thorsten Graß, Head of Partner Sales Microsoft bei der Telekom, und Matthias Lietz, Leiter Partnermanagement GK Region Süd-Südwest, die die Idee und das Team als Sponsoren von Anfang an unterstützen. Unsere Partner dürfte das sehr freuen, denn so kommen sie in den Genuss der Vorteile von gleich zwei großartigen Partnerprogrammen von zwei Marktführern gleichzeitig – Telekom und Microsoft.

Und wie empfinden Sie den Stellenwert des noch jungen Programms innerhalb der Telekom?

Generell kann man sagen, dass das Thema Gewinnen mit Partnern seitdem Michael Müller-Berg die Leitung des Partnervertriebs vor einigen Jahren übernommen hat, einen noch höheren Stellenwert innerhalb der Telekom Geschäftskundenorganisation bekommen hat. Zur Beantwortung der Frage würde ich aber gerne kurz einen Blick auf das vergangene Jahr zurückwerfen: Wir hatten unsere Premiere im letzten Jahr auf dem Telekom Partnertag mit eigenem Stand und eigener Breakout-Session. Das ist keine Selbstverständlichkeit, schließlich haben wir als Telekom ein riesengroßes Produkt- und Dienstleistungsspektrum. Und selbst unter den Partnerprogrammen sind wir ein noch eher kleines Pflänzchen. Auf dem großen Digital X Abschluss-Event in Köln im letzten Jahr waren wir dann sogar als einziges Partnerprogrammthema mit einem eigenen Stand vertreten und haben die Flagge für den Geschäftskunden-Partnervertrieb hochhalten dürfen. Und selbst auf der diesjährigen ersten und sehr erfolgreichen Digital Edition der Digital X waren wir als einziges Thema vom Geschäftskunden-Partnervertrieb auf dem sogenannten „Marktplatz“ vertreten. Ich denke, das zeigt, dass das Potenzial, das in dem Thema steckt, allen klar ist. Und der Erfolg bis dato bestätigt das Vertrauen in uns. Michael Müller-Berg´s Ziel ist es, das Geschäft mit Partnern in diesem Jahr auf insgesamt 1,1 Milliarden Euro zu steigern. Ich bin davon überzeugt, dass wir unsere ambitionierten Wachstumsziele gerade im KMU-Segment mittel- und langfristig nur mit Hilfe der individuellen Stärken und Lösungen unserer Cloud Solution Partner erreichen können.

Hatten Sie sich zum Start bestimmte Ziele gesetzt?

Wir hatten uns natürlich als Ziel gesetzt, möglichst schnell auch eine gewisse kritische Anzahl an Partnern für unser Programm zu gewinnen. Zielgruppen waren dabei Systemhäuser oder ITK-Dienstleister, SaaS-/Softwareanbieter und Managed Service Provider, IoT-Lösungsanbieter und auch IT-/Tech-Startups. Dieses Ziel hatten wir schon Ende des letzten Jahres erreicht und unsere Erwartungen damit bereits übertroffen. Wenn dann noch – wie in unserem Fall – die Umsatzerwartungen übertroffen werden, sind alle glücklich. Mittlerweile setzen auch schon Netzwerkeffekte ein, so dass neue Unternehmen auch proaktiv mit dem Interesse an einer Partnerschaft auf uns zukommen, ohne dass wir die ganz große Werbetrommel rühren müssen. Das ist für uns eine tolle Bestätigung und Motivation zugleich. Wir wollen alle unsere Partner bestmöglich unterstützen, damit aus den Möglichkeiten der Kooperation auch ein lukratives Geschäft entsteht – das oberste Ziel unseres Partnerprogramms.

Wie füllen Sie diese Aufgabe mit Leben?

Zunächst einmal: Wir leben die Idee der Partnerschaft – und das im gegenseitigen Interesse. Wenn wir unsere Partner unterstützen, Geschäft beziehungsweise mehr Geschäft zu machen und erfolgreich zu sein, dann haben auch wir etwas davon. Deshalb arbeiten wir zum Beispiel permanent an der Effizienz der Prozesse oder unterstützen Partner bei ihren Marketingaktivitäten. Gerade haben wir beispielsweise einem Partner dabei geholfen, eine Kampagne zur Lead-Generierung über Linkedin aufzusetzen. Man kann und soll auch genau mit solchen Ideen auf uns zukommen. Wir schauen dann gemeinsam, was möglich ist. Man kommt dann aber auch schnell zu der Erkenntnis, dass das Programm durch persönlichen Bezug geprägt und durch Persönlichkeiten getrieben ist. Das erwartet man von einem so großen Konzern wie der Telekom vielleicht nicht. Aber wir sind quasi wie ein kleines Startup-Team im Konzern, das sich sehr mit dem Programm identifiziert. Das können, glaube ich, alle bestätigen, die zum Beispiel mit meinen Kollegen Markus Jörger und Sebastian Fromme, den Kollegen im Support oder mir enger zusammenarbeiten. Und das Gleiche sehen wir auch bei unseren Partnern: Ein Marco Sörgel von unserem Partner Arineo ist da ein gutes Beispiel für eine wirklich gelebte Partnerschaft auf Augenhöhe und mit großem Enthusiasmus.

Und was muss ein Partner außer Leidenschaft im Idealfall noch mitbringen, um gemeinsam mit der Telekom erfolgreich zu sein?

Wie ich es schon andeutete: Man muss einfach auch wollen und die Partnerschaft wertschätzen, statt nur auf den Preis zu schauen. Wir bringen eine starke Marke, ergänzende Services und unsere Erfahrungen aus dem Direktvertrieb mit ein und bieten zudem deutschsprachige Ansprechpartner. Jeder Partner hat einen Accountmanager, der auch mal Wege findet, um Kunden gemeinsam anzugehen. Aber der Funke muss überspringen und man muss an einem Strang ziehen. Dann können wir gemeinsam viel erreichen.

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Immer ansprechbar: Dirk Heidemann

Außerdem ist eine klare Value Proposition hilfreich, die einen aus dem Angebot der Mitbewerber heraushebt. Das fällt einem klassischen Systemhaus, das Microsoft 365 oder Office 365 Pakete mit Support verkauft, natürlich schwerer als zum Beispiel unabhängigen Softwareentwicklern. Aber ich kann nur empfehlen, sich darüber Gedanken zu machen, wie man unser Angebot um eigene Leistungen und Angebote ergänzen und zu etwas Besonderem im Markt machen kann. Ein Beispiel: Unser Partner DHC Business Solutions, den wir gerade auch in unserer Serie „Telekom Zukunftspartner“ vorgestellt haben, hat auf Basis von Microsoft Azure unter anderem eine Software für Qualitätsmanagement im RegTech-Bereich entwickelt. Damit steht er nicht in Konkurrenz zur Telekom und wir können noch besser unterstützen oder auch mal Kundenkontakte vermitteln. Oder nehmen wir unseren Partner sey-IT Consulting, der durch einzigartige Kompetenzen im Bereich Lizenzmanagement heraussticht.

Was haben Sie sich für das zweite Jahr CSP2 vorgenommen?

Wir haben uns natürlich – wie jedes andere Unternehmen auch – Umsatzziele gesetzt, die wir mit unserer Arbeit realisieren wollen. Um diese zu erreichen, wollen wir bis Ende 2020 die Anzahl der Partner verdoppeln. Da bin ich sehr optimistisch, dass wir das auch schaffen. Gleichzeitig wollen wir natürlich auch weiterhin allen Partnern – insbesondere denen, die heute schon auf uns setzen – helfen, erfolgreiche Cloud Solution Partner zu sein und ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen. 

Und können Sie zum Abschluss einen Ausblick geben, auf was sich Ihre Partner in den nächsten Monaten freuen können?

Wir arbeiten tatsächlich daran, aus dem aktuellen Buchungsportal eine erweiterte Plattform mit zusätzlichen Features und Präsentationsmöglichkeiten zu machen und so eine echte Community mit Mehrwert entstehen zu lassen. Da wird man dann also unter anderem auch Partner-2-Partner-Angebote finden, um nur ein Beispiel zu nennen. Außerdem planen wir den Ausbau unseres Produkt- und Geschäftsmodell-Portfolios. Genaueres möchte ich da aber erst zu gegebener Zeit verraten.